Vendere di più, vendere meglio… ogni venditore, ogni imprenditore ogni consulente vorrebbe conoscere il segreto per vendere di più.
Diciamo subito che non ci sono segreti da sapere, ma tecniche da conoscere ed usare bene. Ad esempio, nel difficile compito di vendere di più, la fiducia, la credibilità, la reputazione fanno la differenza. Ottenere la fiducia, trasmettere credibilità, contare su una buona reputazione sono gli elementi che fanno vendere di più.
Tutti i consulenti, o meglio ancora tutti i venditori, dovrebbero sapere che per vendere di più l’elemento forse più importante è la fiducia. E’ questo il primo tassello da ottenere in una relazione commerciale finalizzata ad una vendita. Ottenere la fiducia può voler dire vendere di più.
Questo è l’elemento che può determinare una vendita, che fa vendere di più, ma in senso ancora più ampio e giusto è l’elemento che dovremmo perseguire sempre, in ogni coda che facciamo, nella vita di tutti i giorni. La fiducia determina il successo o l’insuccesso in ogni rapporto, professionale o privato, oltre che vendere di più.
Tutto ciò che facciamo, ogni nostra azione è un processo destinato all’acquisto o alla vendita. Vendiamo o acquistiamo sempre: un prodotto o un servizio se siamo venditori, un’idea se siamo imprenditori, noi stessi in un colloquio di lavoro. Vendiamo o acquistiamo sempre.
Ecco che allora diventa determinante capire meglio cosa determina il processo di vendita o d’acquisto, se il nostro obiettivo è vendere di più. Ad esempio, molte volte ci sarà capitato di notare persone che mostrano abilità comunicative e relazionali superiori a quelle degli altri. Persone capaci di esprimersi con naturalezza e disinvoltura tali da riuscire a mettere a proprio agio qualsiasi interlocutore. Capaci di esprimere sempre sicurezza e decisione tali da mantenere sempre viva l’attenzione. Persone che hanno una marcia in più in tutti i contesti nei quali la comunicazione efficace gioca un ruolo determinante per la riuscita di una trattativa.
Queste persone sanno vendere di più. Eppure, non hanno nulla in più rispetto agli altri, forse il loro unico segreto consiste nel saper utilizzare i meccanismi che consentono di stabilire relazioni positive. Hanno cioè imparato cosa osservare e come interpretare le reazioni del proprio interlocutore e capire se si stanno avvicinando al proprio obiettivo. Sanno gestire la comunicazione. Sanno determinare relazioni positive. Nel marketing, queste persone: sanno vendere di più.
In ogni vendita, vendiamo prima noi stessi. Poi tutto il resto ..
Avere il miglior prezzo non ci aiuterà molto se i potenziali clienti no si fidano di noi. Avere il servizio più innovativo non ci aiuterà se i potenziali clienti non riescono ad avere fiducia in ciò che diciamo. Possiamo avere il numero verde, il bel sito, mandare coupon, avere un bel negozio, andare alle fiere, offrire omaggi ma la gente non compra se non si fida. La vendita viene generata dalla fiducia, prima di ogni altra cosa.
E’ vitale dunque essere capaci di conquistarla e di mantenerla. Non è un processo facile, ma è indispensabile. Per farlo bisogna usare bene tutti gli strumenti della comunicazione: visiva, verbale e corporea. Tutti i particolari in questo processo determinano fiducia, se ben utilizzati.
Ad esempio, la carta che usiamo nelle lettere contiene un meta-messaggio. Il carattere che usiamo, le parole che scegliamo, sono tutti piccoli dettagli vitale importanza. Intere campagne di marketing sono fallite a causa della poca attenzione rivolta a particolari ritenuti insignificanti. Ogni particolare influenza la fiducia dei potenziali clienti, è bene non dimenticarlo mai. Un logo dilettantesco farà apparire la nostra azienda un luogo di dilettanti. Tutti quegli aspetti poco professionali o poco approfonditi, in una presentazione, in un sito, in una brochure, in una proposta commerciale.., indicheranno ai potenziali clienti che ci sarà poca professionalità in altre, più importanti aree della tua azienda. Tutto ciò che facciamo e diciamo influenzerà la fiducia.
Tutto serve a fare (e a consolidare) una buona reputazione.
Per vendere di più, altri particolari da non sottovalutare sono il nome dell’azienda, lo slogan, la sede, i biglietti da visita, il sito, i partner, anche come ci si veste. Tutto influenza una vendita. Come si risponde al telefono può cambiare la vita. Un cliente messo in attesa troppo tempo mette giù e non compra, anche se era convinto. Il nostro obiettivo in ogni tentativo di vendita dev’essere: ottenere credibilità. Fiducia.
Anche l’ impegno conta: sforziamoci di ottenere credibilità con la giusta pubblicità, con gli articoli che scriviamo, dando il nostro supporto a enti e iniziative benefiche. Quando la gente ci vedrà impegnati e coerenti nel marketing e nel lavoro penserà che lo siamo anche nel servizio che offriamo. Bisogna essere il più possibile disponibili, anche offrendo il nostro tempo e le nostre competenze gratis, per mostrare esperienza, professionalità, autorità, integrità. Per ottenere fiducia. Per vendere di più.
Se un contatto ci inserisce in una sua pubblicazione stampiamo l’articolo e incorniciamolo, mettiamolo sul sito, sulle brochure, nella newsletter, ovunque. Sono queste tutte azioni a costo zero, che richiederanno certo un po’ di tempo, ma che daranno molta credibilità.
Creare fiducia nel proprio target è un lavoro lento e complesso, ma una volta ottenuta la fiducia (per un professionista o un’azienda), ogni vendita verrà influenzata e facilitata. Per vendere di più, dobbiamo creare le occasioni per mostrarci affidabili e professionalmente seri. Aumentare la reputazione è un circolo virtuoso che fa vendere di più, che porta al profitto.
Per verificare come vendere di più … contattami, possiamo provarci insieme!